店铺装修
分析淘宝卖家提升客单价的技巧
作者：翔云网店联盟 来源：http://www.haizi365.com 发布日期：2013-07-23
所谓客单价，就是平均每位客户来店购物的成交金额。好比吃自助餐，同等客户量的情况下，哪个店铺每位客户的就餐标准价高，营业额就高，相对赚的也就多。所以，在同等客流量的情况下，客单价的高低决定了营业额的高低，决定了我们赚money的多少。很多店铺猛做广告引流，搞各类促销吸引人气，甚至店铺转化率和成交量都很高，仔细一结算却发现营业额并不理想。买东西的人多，花的钱不一定多，如何提升店铺客单价，每次购买获益最大化，可以从以下四点入手。
第一招：关联销售很重要：对于经常上活动引流的商家尤为重要，因为促销商品往往是成本价或者亏本赚吆喝的，而赚来的吆喝和流量如果不加以关联其他赚钱商品的话，就会白白浪费，所以影响客单价的第一个因素就是关联销售。
1：互补型关联：这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。
2、替补型关联：目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙，掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。
3、促销型关联：同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫，半码垫等配套，可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据，看看买了这款宝贝，或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝，选择适合的宝贝进行关联，尽量做到不同宝贝，不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量，向买家展示店铺的实力，在一定程度上会提高买家的信任，增加购买信心。
第二招：回头客户要抓牢
1：互补型关联：这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。
2、替补型关联：目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙，掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。
3、促销型关联：同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫，半码垫等配套，可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据，看看买了这款宝贝，或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝，选择适合的宝贝进行关联，尽量做到不同宝贝，不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量，向买家展示店铺的实力，在一定程度上会提高买家的信任，增加购买信心。
第二招：回头客户要抓牢
不知道各位商家有没有做过实体店的？如果有的话，那么一定明白28原则这个道理，店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求，这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的，针对这三类顾客心理进行销售，事半功倍。A型顾客：挑剔型。A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮，但是他们也是消费群中的一部分，占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西，但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中，这部分人的售后需要小心的处理，中差评或者客诉一般都由他们得来。B型顾客：热闹型。B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里，这类顾客占整个淘宝人群的50%，他们需求的商品是大众化的，性价比超值的商品，最经常见到这类客户的地方就是聚划算，天天特价、淘金币等这些促销活动中。C型顾客：忠诚型。C型顾客可以认定为那部分购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高，并且他们只要有需要就会来店里，还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客，那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。综上所述，一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客，再小心的处理着将近30%的A型顾客，这家店的客单价能不往上飞？
第三招：宝贝详情会煽动
一般客户成交方式分为三种，一种是理性消费，就是知道自己要买什么，这样的客户往往属于“乒乓国手”——直拍。看到想要的商品马上就拍下不罗嗦，这要求我们商家要懂得精准营销；第二种是冲动消费，即看到好东西忍不住冲动一下就买了，这要求店家装修要好，一看到宝贝就要有购买的冲动；还有一种是貌似理性消费却有感性的一面，这种客户就像逛超市一样，自己本来列了个单子，结果逛了一圈发现还买了不少单子上没有的东西。这就要求我们不仅要装修的诱人，而且要有伶牙俐齿的客服来挖掘起客户的购买冲动。1、图片代入感：很多时候一些两冠三冠店，所用的拍摄班底并非大牌机构，模特也并不专业，却有很好的成交量和购买力，甚至一些粉丝专门收藏和关注这些店铺的图片，这是因为店主在图片拍摄上抓住了两大要素：功能性和煽动性。功能性无需多言，把图片拍好拍清是最基础的要求，顾客也往往因为图片的内容交待清晰，细节展示详细而引发购买。而煽动性就要体现在创意和想法上，很多图片运用了场景、主题化的拍摄，也有不少选择针对潜在顾客性格、体型、风格的把握进行拍摄。这样有两点好处，主题化展现能让人对宝贝的使用产生联想，针对顾客特性的拍摄又使消费者更有使用产品的代入感，看到图就能想到使用的场景和感觉，这会比仅仅扁平的拍清宝贝的，来的更有煽动力。2、文案精准狠;很多店主对宝贝的详情介绍文字把握不清晰，以为文字越多就显得态度越认真。事实上购买的人很少会去把所有文字从头至尾看完，更多的是跳跃性阅读，只关注他要寻找的关键字句。有人笑说一本书看3分钟吸引不了人就该放下，那么在宝贝详情页里，也许只有3秒钟。紧抓这3秒钟的文案，除了精准的潜在消费者习性洞察，主要是完成两个任务：产品功能点顾客利益点。在短短百字之内，文字精练出彩，简单明了的讲清产品特点和基本特性。随之抛出利益点：功能好还是性价比高？样式特别抑或正赶潮流？顾客很快获取关键信息，对宝贝有了明确把握。之后再考虑美化字体，展现文采，引发互动，都能延长阅读和思索的时间。
第四招：有的放矢提单价:单品的价格根据运营目的，控制好将会发挥很大作用。比如单品甲就是用来吸引流量的，就得有成交价格的优势，吸引流量做关联；单品乙是为了盈利的，就得在控制范围内保证利润，以它来提高客单价，而这个控制范围就是单品乙的单价大概在均价上10%左右，让客户感到和促销商品一起购买很超值。有一批喜欢赶潮流的顾客，他们喜欢最新上市的东西，只要产品质量好，价格高也无所谓，所以这就要求大家要经常的上新，严把产品质量关，这一部分客户服务好了，客单价也就随之上升了。
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