在我的前两个个帖子里面，总的说了一下促销的构成（《【创业教程】你会做促销吗？（连载贴之一）》）、【创业教程】你会做促销吗？（连载贴之二背景篇），接下来，分享一下，如何制定促销价格，首先申明，这些经验分享都是笔者自己在国企做市场部8年以来的分享！

    现在很多卖家，为了销量提升，经常做一些促销活动。有的时候，卖家为了保证活动成功，不但价格降了很多，甚至连赠送礼品的价格都能和销售产品的利润相媲美了，但即使是这样，很多顾客还不买账，以至于出现前期效果很好，收藏比较多，关注度也高，而成交率却很低。我也参加过很多场失败的活动，发现活动不成功的原因有很多， 但人气高，而成交率低的活动失败的原因，和促销价格的设计，有很大的关系。当然还有很多是活动做了，根本就没有人关注的活动，这就要考虑宣传的问题了，宣传的问题，咱们下一次再来剖析，这一次主要说价格的制定规则。

    促销活动，并不是把所有的产品都拿出来做促销，就会成功。而活动价格的设计，也不是针对所有的机型而设计的。现在，我们就通过一下几个方面，来了解活动价格的设计技巧：

    第一． 确定促销活动消费人群，选出合适的活动商品。

在做活动之前，一定要明白下面一个问题：那就是这次活动，主要是针对哪一部分消费人群做促销活动（促销产品要卖给谁，谁是主要消费群体，还是次要消费群体）。

    这是一个必须弄清楚的问题，只有清楚了这个问题，才能确定活动的最终产品和主题。如果是卖给高消费群体，即使你的价格做到很便宜，也要保证是外观时尚、有质量保证的商品；卖给年龄较大的人，即使价格偏高，也要注意功能在应用时候的简单方便。确定了消费人群，对于活动的主题，是做特价，还是买赠，还是增值服务，在选择和确定的时候，就很简单了。

   第二．给活动价格找一个参照价格，让顾客看到真正的实惠。

    有一次去参加一场活动，发现参加活动一点卖家所有的商品都降价了，活动价格从2折到5折全都有，和卖家聊了一下，他们告诉我，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血“了，原价100，现价30；原价200，现价50；就连原价50的，现价都10元包邮了。我在活动现场也能感受到活动气氛是非常热烈的，但在晚上看他们总销量的时候，却发现销量没有达到预期的效果，促销人员的一致反应是，买家都太难缠了，已经是降价了，但还不满足，还要求在降价。销量不好是在我的意料之中的，这就和我们生活中一种商品越涨价，买的人越多，越降价，越没有人买是一样的道理。试想一下，一个店铺，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了，还是这些产品有问题，还是什么原因价格突然将了这么多。像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法回复到以前的销售价格，如果是这样，损失可就大了。这就是为什么在文章开头的时候，我写的要把活动商品和消费人群确定的原因之一。

    很多消费者在促销活动的时候，都会抱着“占便宜”的心理的，在设计活动价格的时候，如果能把顾客的这种心理放大，对促销活动的成功，是很有帮助的。例如：很多商品上明明标着“建议参考价“，但实际销售的价格绝对是低于这个”建议“价格的，虽然只是一个很小的标志，但大大提高了产品的销售，就是利用消费者喜欢占便宜的心理。所有，在设计活动价格的时候，除了不能全系列降价外，有时，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。这样的价格对比，就容易让消费者在购买的时候，产生“占便宜”的心理。例如：原价899的商品，现在以699销售；而原价799的商品，还是以799销售，原价699的手机，也还是699销售，通过这样的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，确实是降价了，实惠了；如果原价899的商品，现价699销售，原价799的商品，现价599销售，原价699的商品，现价499销售，虽然也是降价了，但对消费者来说，因为没有了对比的参考价格，顾客也就看不到活动的实惠，没有了“占便宜”的心理，自然还会要求降价。

    第三． 制造“看上去很美”的价格陈列和讲解顺序。

    既然有的价格要降，有的价格不变，甚至有的价格还要提升， 那么，在给顾客讲解的时候，客服人员给买家咨询的问题回复也是不一样的。这和我们平时所讲的，女人去逛街，如果先去很高档的店，然后再去普通的商场，就会感觉什么都便宜，可能会买比较多的东西；但如果反过来逛，就会觉得什么都很贵，不会买什么东西，是一样的道理。我们还是以刚才原价899现价699的商品为例，活动在策划的时候，不管是在店铺首页上的排版，商品详情页的推广上，都是应该把这款商品和原价699，原价799的放在一起做对比的，当然，原价699和799的商品，可能会因为没有活动，不会出现在店铺首页上。但如果这次活动有一款原价499现价299的商品，在单页排版的时候，就不能和这款原价899现价699的商品排在一起（当然，像899的商品，在价格设计的时候，一般不建议直接降价，在店铺宣传上原价499现价299的商品会比原价899现价699的手机更能引起买家的购买欲望，如果买家觉得前一款商品只要299就能满足他的需求，客服再讲后一款商品，买家是很难接受699的价格的；但如果客服先讲原价799或者699的商品，再告诉买家，有一款原价899现价699的商品，顾客就很容易接受了。