流量变销量------转化率提升之道

本人的小店于2012年11月12日注册、今年3月15日开张。本人去年辞职在家怀孕生宝宝，宝宝出生后，带宝宝的同时偶尔觉得需要做点其他事情充实自己，说起来有点后悔，是很充实，可很苦逼，拍摄、美工、运营、客服、发货都要自己做。呵呵，说了这么多都是废话。全当热场，下面说正事。

转化率，这个名词开过店的都知道，她是网店运营的核心指标之一 （大师们通常给我们说很多指标，什么PV、UV、毛利，SKU,销量,自然流量,搜索流量,付费流量.客单价等等） ，其实最重要的就3个：流量、转化率和回头客。就好像读书一样，一本500页的书你能读成5页的书，证明你读懂了，抓住了最精华的。流量是基础、转化率是关键、回头客是持续经营能力。

所以提升转化率是网店运营的核心工作之一，那怎么样提升呢。转化率就是产生实质购买行为的用户与进店用户的比值，大家看，关键其实就是如何让用户产生购买行为，产生购买行为就需要如何激发购买欲望，大师们又会和你说很多转化，什么流量转化、搜索转化、运营转化、成交转化、客服转化、付款转化等，其实就网店运营来说，就三点转化。

一是产品本身契合用户需求。

其实就是产品定位，有精准定位和目标用户，其实这也是产生回头客最有效的方法。产品才是王道，插1句，本人认为女装中裂帛和阿卡的定位比较清晰，不看好韩都和欧莎（这两家其实都是跑量的，人家说你又不是大师，你不看好有屁用，我们照样卖得好，哈哈），前几年有本书叫蓝海战略，讲的就是这个问题。长尾理论说的也是这个，可互联网的本质之一就是长尾，所以在今天的淘宝上，什么蓝海和长尾几乎是不存在的，连蚊子的尸体都有的卖，互联网的复制能力，让冷门不会永远存在，除非你有别人无法企及的垄断资源建立起了强大的门槛（如果你有，你还看屁的我的帖子啊，你早就做得风生水起了），哈哈，扯远了，继续说。大家去淘宝上看看比较成功的店，几乎无一例外的都是定位的成功。如居家服、大码女装，宫廷风等等。这点其实没什么说的，因为这靠个人的商业嗅觉和眼光。

二是图片展现和文案点拨。

网店运营和实体店都遵循一样的商业本质，唯一不同的也许就在这里。网店的运营绝对是图片和文案的艺术。图片就是产品，文案就是销售员。产品同质化严重的情况下，你有我也有，客户为什么要买你的产品，功夫就在这里。如何把产品呈现给你的客户，图片文案工作这一切都是为了客户在店内的畅快体验。我还发现在细分领域、做利基市场、定位越清晰的，用“点穴的”图片和文案展现，这样更容易成功。好，我们现在来看看最主要的图片和文案在网店什么地方：

第一首页中的店招、海报、滚动图片及其文案，首页是给客户第一视觉盛宴和视觉印象，也就是我们的脸，女人出门前一般都要化妆的，漂亮的走在大街上，就有更多的人看，回头率高，网店道理一样，好的店铺装修可以增加顾客的停留时间、信赖感，收藏率高。

第二产品主图片及文案。

第三详情页图片及文案，这里的文案包括宝贝标题和宝贝描述。

做好这三类图片，你图片工作基本就成功了。先说下店招，店招中要包含店名、经营的产品、定位文案。定位文案非常重要，是给店铺定基调等风格的，装修都要依据她来进行，是区别去其他店铺最重要的地方，要清晰鲜明简洁，定位文案可以用签字笔手写出来，然后再拍照上传，效果不错，我就是这样干的，看这张图片中的定位文案

这3类图片，通过自己摸索发现，遵循1个大原则，就是简洁，具体3类图片还分别遵循以下三个原则

海报、滚动图片：主题突出且只能有1个。单刀直入并让客户产生情感联想或者牵引，情感联想或者牵引具体是什么意思呢，就是让看到某图片和文案的人以为图片中说的情景就是自己经历的，主题文案，可以从4个方面来着手，1是传说一个故事，2是诉说一种情感，3是描述一种状态，4、强调一种功能和价值。

如下面图片是一家家具电商的海报图片，大家看看，是不是很符合我所说的要求。断臂山、古堡爱情，附有故事想象空间，共整衣衫是描述一种状态，流转幸福是诉说一种情感。

再看我做得这张海报，是基于店铺的定位“非原罪、真自我”来设计的，突出主题并传递一种自我的价值诉求

 具体说下海报的构图方法：1、左右结构，图文左右2边分，上面家具电商的海报就是，2、左中右结构，上面第二张图片就是这样的结构，3、切割结构，就是将整个图片切割成几个平行四边形或者梯形，文案和图片分别布局其中，4、中心点式结构，就是将图中某个元素放大，让其他元素围绕着它来布局。使用这4种构图方法会让图片看上去有层次感和节奏感。

产品主图片：功能突出或者特质明了。就是把产品主要作用是什么，主要什么特质展示说清楚，看我的这张图片，拒绝走光，安全裤的功能

 

还有这张之前我的，丝袜的主要功能是美丽，质地要耐磨，图片将耐磨和美丽结合了起来，让丝袜的功能和质量表现得淋漓尽致，文案是这样写的：您甚至可以直接把她套在您漂亮的高跟鞋外面来穿，但我们不建议您这样做，尽管2012年春晚，王菲也是这样穿着丝袜登台的。

主图的布局方法：最好是纯色背景，无边框，产品占整个图片40%到60%空间，文案信息尽量在30%以内，保证主图轮廓清晰，文案部影响看者对宝贝本身的易读性。（我的插入的这个图片我将文案信息截掉了，因为下面有店铺水印，避免广告嫌疑）

详情页图片：卖点突出，寻求价值认同

产品有卖点的地方一定要特别得展示出来，此外，如果同行的产品跟我们的产品卖点相似的情况下呢，用差异化的表达方式将卖点展现出来。另外产品的常规如款式、传递的情感信息等都可以展示。款式的承载是产品图片本身，情感信息的传递的则是主题文案，这些都是主要的视觉传达内容。我对印有蝴蝶的连裤，描述文案为：庄生晓梦，你是谁梦中的主角。取自李商隐的描述典故的诗句庄生晓梦迷蝴蝶，很美的情景，庄子的梦中主角是蝴蝶，由此问及，你是谁梦中的主角，非常能激起女人的情感内心活动和联想。

 

宝贝描述也是文案，详情页不仅包括好看的宝贝细节图、宝贝页面的装修，更要注重宝贝文案这个关键。我们可以在宝贝描述里面，放上那些热卖历史、顾客评价、聊天记录、获得证书、公司介绍等等内 容，都可以提高可信度和吸引力。好的描述文案对宝贝描述有着核心的作用，它可以短时间内吸引访客的眼球，传递宝贝价值，激发访客购买欲，凝练差异化，提升产品的竞争力，还可以最大限度地提高买家信任度，增加重复购买。

宝贝描述可以从以下几点来操作：

1、确定目标客户群心理：宝贝卖给谁？怎么说才能说服他们？有针对性地作出文案描述，才能带来精准顾客。

2、确定描述要达到什么样的目的：让客户明白产品功能、特质、怎么用、注意点、品质保障、客户见证等。

3、激发客户情感诉求：情感属于精神范畴，精神需求是人类的最高需求，利用文案激发户内心深处的情感诉求。

4、寻求宝贝价值认同：赋予宝贝内涵，暗合客户的心理需求。

 

宝贝标题其实也是文案，是由关键字组成的文案，标题优化说的太多了，我说3点操作方法：

1、注意几个关键词的匹配度：店内搜索关键词（客户在你店内通过搜索框搜索的）和淘宝搜索关键词（客户在淘宝页内搜索的关键词）及成交关键词（通过搜索并成交的）的匹配度情况，如果3者相似，证明标题很好，精准而且有效。

2、大家可以通过卖家中心---搜索诊断助手---店铺自检中，可以看到搜索流量和搜索销量上升下降的宝贝及搜索来源关键字，大家在这里可以将宝贝标题和来源关键字做个对比，将带来流量的关键字可以加入标题，标题中没有带来流量的关键字去掉。

  

3、标题优化后，详情页也要相应做出优化，这重要的一环，很多人都意识不到，常常标题优化后，详情页还是老样子。如何优化，就是将在来源关键字所表示的产品特点在细节部分重点的描述一下，如图片中的高档、高密度、3D天鹅绒，如高档可以描述性感提臀、高密度可以说强韧不透、天鹅绒可以说舒适透气，实际上这些词就是用于在产品描述中的精准词。

上面说了两大方面提升转化率之道，下面就只剩下1点了，那就是客户服务，现在大家都在说服务，我认为服务客户其实就是泡客户，围绕售前、售后、甚至是客户的现实生活中来，进入客户的生活圈，你是才有机会，（说的有点恐怖，这么说谁还敢买你的产品啊,呵呵）

客户成交，并不意味着就是你的客户了，其实，这时候才是你真正赢得这个客户的开始。前面说的第二大点，其实也是售前的服务，那些都是为了给客户愉悦的浏览、畅快的导航、非凡的体验。具体的一些方法建议：

1、发货时，在包裹中放进去一封手写感谢信，成本不高，但是会在客户拆开包裹后会给第一印象加分；

2、短信关切，如物流信息，可以这样设置三条短信：第一条是我们发货时候给客户短信，第二条是包裹到达客户所在城市的时候有短信，第三条是客户签收以后有关怀短信并提醒有问题及时联系客服。再如售后短信，在客户签收1个星期后，给他发送短信，询问产品使用情况并提醒在网上给予评价。

3、赠品，赠品选择有大学问，考虑送什么会常常让客户记起你，可以围绕客户的生活轨迹来，比如送鼠标垫，客户在上网看见鼠标垫，就可能想起你的店铺，就可能进入店铺，再次产生消费，再如买内衣的送沐浴球，客户在洗澡的时候就能想起你的店铺，非常有情境感。

4、利用会员关系管理软件，将客户划分为几个等级，适时的给VIP客户派送优惠券，节日祝福短信等等。

5、利用旺旺的自动回复，这个利用的好，能迅速拉近和客户的距离，我的自动设置是这样的

要让你的客户在生活中、在特定场景下、特别的情境中对你的店铺都有个“记忆着陆点”（哈哈，这个是我自己创造的一个名词，就是凭神马让客户记住你的店铺，比如文案牛逼、图片惊爆、客服幽默、你的赠品等等）。让客户常常意识到你的存在，这样客户和你就会像个熟人关系，熟悉常常会信任，信任就会放心交易，这就是转化。另据尼尔森调查，有82%的人会向朋友或者周边的人推荐自己使用过的产品，91%消费者不同程度信任熟人推荐的商品。

维护并沉淀老客户、建立消费者口碑，只有把服务做细，把用户做深，才能长久转化，才能长远。

最后给大家举例说说我是如何对自己店铺的部分操作方案：

一、首页，

1、定位及海报设计：我看很多丝袜店风格不是田园、清新就是甜美，所以我将风格定位为大气，和他们区别开来，主色调黑白色，定位文案为“非原罪、真自我”，店招重新设计。海报3张，分别是对定位文案的诠释，第二是冰激凌丝袜，我们家卖得最好的，点击率很高，可以引流，第三张安全裤，最应季的产品，事实上，我们店安全裤分类页，现在的浏览量最高，（请参看文中第一张、第三张和第四张图片）。

2、对产品进行了多维度分类，特别是对风格分类，快速导航，让访客快速找到自己的宝贝，如图

3、在分类显示处增加了文案，提高粘性、促进浏览、产生共鸣，如图

二、详情页，

主要对文案描述做了修改，凝练卖点或者寻求价值认同。如对一款脚尖处透明的丝袜，关键描述为

对鱼嘴露脚趾袜，关键描述为

对男袜，关键描述为

这里不一一举例了

看看我小店在没有推广的情况下，流量、转化率和搜索销量情况

  

操作前的成交情况

操作方案后的成交情况

  

 

 

终于写完了，说错了，请指导，不喜勿喷，目的是想分享经验，欢迎各位交流。